定制旅游线路的发展前景,旅游路线定制商业模式分析

最近跟旅游团去了一趟泰国旅游，走的路线是泰国中南部曼谷、华欣和芭提雅线路。大家都知道跟旅游团旅游最大特点就在于起得早、时间赶、商店多、伙食一般且自由时间少。出于本人的好奇和职业病，有时会观察和思考旅行团的盈利模式及整个旅游的产业运营模式，觉得其实做旅游行业也是可以做得很大，很有规模。由于本人做过互联网产品和运营，所以会结合互联网产品和旅行社做一个有趣的小总结，希望有兴趣的童鞋读一读并能抛砖引玉引起大家的思考。让我先抛出一些比较权威的数据，以此数据作为后面分析的依据，证明我不是拍脑袋想出来的。从一些权威机构对2014中国游客入境泰国的预估数据看来，2014年将会有至少400万中国游客入境泰国游玩。根据某旅游订票网统计数据显示，2014年参团、自由行游客占比约为5.5:4.5。我们假设2014年中国游客进入泰国游玩总数为400万，那么按此比例计算，2014年以旅游团形式出游泰国的人数将高达220万人。这意味着每天泰国将接收6027位独立的中国游客。我们极端假设一下，如果中国只有一个旅行社，这个旅行社在泰国只开了或者参股了一个中泰结合式餐厅，一个珠宝商店，一个住宿酒店及一场非常棒的人妖表演（游客旅游无非就是吃逛住玩）。那么以上每个场合每天都必须为这6027位游客服务，对于一个饭店来说，相当于每小时接待约251名游客，每分钟接待约4名游客。这对于旅行社和当地产业来说是多大的一个商机啊。假设把本次旅行社设计提供的旅游线路及导游行程服务看作是一个互联网产品的话，那么产品和运营人员会如何挖掘这些用户的价值呢？1.首先，产品经理会设计合理的游客旅游的线路和各个景点的行程，让游客游得舒服，又不会花太多时间在景点往返的路上，并做好一定的本土化去适应中国游客的胃口。例如添加中国口味的菜式，增加中文指引和安排会说中文的工作人员。对于运营经理来说，当然就是思考如何挖掘用户的价值产生收益，最简单的手法就是行程中添加广告、商品推销及与各个景点进行合作分成。2.再次，每天6027位游客就相当于互联网中最有价值的用户流量（不管这些流量资源是来自个人还是企业还是政府），那么针对这些流量，具体运营商业化的手段有哪些呢？（1）从基本服务角度看，路线是旅行社（相当于产品经理）设计的，旅行社和导游可以控制游客的行程，例如去哪个地方吃，去哪个地方看表演，去哪个地方住，这些流量可以被引导；等到市场由蓝海变为红海后，旅行社的口碑（产品间的竞争）就要看服务的质量细节了。其中跟团和地陪导游这两个角色很重要，我个人觉得是最有操作空间的环节，如果导游带着互联网思维把细节做到极致的这个思想去做这个职业，那么我相信这一定是个事业，而不是简单的职业了。（2）再从增值服务角度看，导游可以直接在大巴上推销当地特产，也可以带游客到布满中文的专属商店逛逛。只要有流量和商品曝光，就会有转化率，再加上一些所谓的本地特产光环和演讲忽悠技巧及结合情景销售，销售转化率可以进一步提高。其中最值得一提的是，如果商店通过登记用户的护照进行结账的话，便可以顺利收集用户年龄、用户性别、地区等用户信息（这在互联网上是不容易的、甚至是违法的），且直接追踪到每个人甚至每个团体的消费能力，最后在“大数据”的分析下，可以推算出哪些特征的人群应该去哪些商店能产生更好的销售业绩。举个简单的例子，中年女性为主的团体对于珠宝和服装家居产品的消费能力远远大于以IT男为主的“钱多话少死的早”群体。或许以后对于收入不低的IT男团，旅行社会选择带他们去别的类型商店。从以上的分析看来，不管从饮食商业、景点还是最后到酒店住宿等，游客的流量消费能力及每个环节形成了这个产业链的闭环，旅行社可以从中获取巨大的利润分成，获利最直接的形式就是通过自己全资或参股建设设施或者是导流量和别人分成的方式（有没有点像去哪儿和百度的合作感觉-百度为去哪儿导流量，到后来百度战略投资去哪儿）。回到（移动）互联网行业这个本世纪新兴的行业，其商业模式与传统行业有很多相通相似的地方。如果作为互联网从业人员能带着好奇和借鉴学习的心态去观察和体会传统行业的运营方式，相信还是能升华出很多独特的经验以指导未来互联网产品的发展。显示全部

参考前瞻产业研究院《2016-2021年中国旅游行业最佳商业模式分析与开发策略报告前瞻》显示，通常来说，提供定制线路的旅行社在接到客人的报名后，会详细询问客人的需求，在得到初步数据后，旅行社会在系统内寻找合适的产品，并交由客人选择，最终确定完整的行程。

除了常见路线中的特色项目之外，前往独特的目的地也是定制旅游越来越受欢迎的原因之一。登上南北极，横跨澳洲，驱车中亚五国，探秘亚马逊王国等，这些普通的旅游团队无法到达甚至不愿意达到的地点对于游客的吸引力毋庸置疑，只有借助私人定制旅游才有机会了却心愿。

在大众旅游市场，旅行社的行业竞争日趋激烈，一些旅行社大打价格战，不惜以低价招揽游客。这种低价竞争的背后往往是越来越多的消费陷阱，结果最终使消费者的利益受损。但定制线路则按不同的环节，标明相应的费用，住宿、餐饮、交通工具和景点门票一目了然，游客完全可以按照自己的要求，选择适合自己条件的项目。表面看起来，同样的行程定制线路的标价一般要比大众团高出一半，但若是行程结束算笔总账，两者的花费其实相差无几。